Para saber si tu marketing digital funciona alcanzan tres números: cuántas personas te contactaron, cuántas de ellas llegaron a recibir una cotización y cuántas compraron. Si los anotas cada mes en la misma tabla y los comparas con el mes anterior, ya sabes si lo que haces mueve algo o si hay que cambiar de lugar el esfuerzo.
Pagar anuncios y publicar sin saber si sirve es una de las dudas más comunes en un negocio. Las herramientas ofrecen decenas de métricas y casi todas miden atención, no ventas. Con tres números que tú mismo puedes contar, la conversación con tu equipo o con un proveedor cambia: de «creo que va bien» a «esto subió y esto no».
En resumen
- Los tres números son contactos, cotizaciones y compras, contados cada mes con el mismo criterio.
- La diferencia entre un número y el siguiente muestra dónde se queda la gente: en la atención, en la propuesta o en la decisión.
- Basta una tabla y quince minutos al mes; no necesitas una herramienta nueva.
¿Por qué solo tres números?
Las visitas a una página, las reacciones a una publicación y el alcance de un anuncio sirven para entender qué ve la gente. No dicen si el negocio recibió una conversación nueva. Los tres números de este artículo siguen el recorrido mínimo de una venta: alguien se acerca, recibe una propuesta y decide.
Cada número responde a una pregunta distinta. Los contactos hablan de visibilidad, las cotizaciones hablan de cómo atiendes y de qué tan clara es tu oferta, y las compras hablan de si la propuesta convence. Con los tres a la vista, sabes en qué parte trabajar primero.
¿Cómo cuento cada uno?
- Contactos. Cada persona nueva que escribe, llama o llena un formulario pidiendo información. Cuenta una vez a cada persona, aunque escriba tres veces.
- Cotizaciones. Cada contacto al que le enviaste una propuesta o un presupuesto por escrito. Aquí empieza un interés real.
- Compras. Cada cotización que terminó en un trabajo o una venta aceptada.
Agrega una columna para el origen: cómo te conoció cada persona (recomendación, redes, búsqueda, anuncio, otro). Pregúntalo en la primera conversación y anótalo; con el tiempo te dice qué canal trae las conversaciones que sí avanzan.
| Mes | Origen | Contactos | Cotizaciones | Compras | Qué cambié ese mes |
|---|---|---|---|---|---|
| Mes 1 | … | … | … | … | … |
| Mes 2 | … | … | … | … | … |
| Mes 3 | … | … | … | … | … |
La última columna parece secundaria y es la que más ayuda: al lado de cada cambio (una promoción, un anuncio nuevo, una página corregida) queda la evidencia de si algo se movió.
La tabla con tres meses de datos
¿Cómo leo mis tres números?
Compara cada mes contra el anterior y hazte una pregunta según dónde veas el cambio:
- Contactos que bajan. Revisa visibilidad: si publicas con constancia, si tu perfil y tu página explican bien qué haces. Un calendario de contenido de cuatro semanas ayuda a sostener la presencia.
- Contactos que suben y cotizaciones que no. Revisa la atención: cuánto tardas en responder, si la oferta se entiende y si pides los datos justos. Un registro claro de seguimiento de prospectos evita que alguien se quede sin respuesta.
- Cotizaciones que suben y compras que no. Revisa la propuesta: qué incluye, qué tan clara es y si hubo un seguimiento después de enviarla.
Un mes aislado dice poco. Lo que cuenta es la dirección que muestran tres o cuatro meses seguidos.
¿Qué cambio primero y cómo sé si funcionó?
Elige el paso donde más gente se queda y cambia una sola cosa durante el mes. Si los contactos llegan pero las cotizaciones se quedan cortas, la prueba puede ser responder el mismo día hábil y pedir los datos justos desde el primer mensaje. Si las cotizaciones no se vuelven compras, prueba una propuesta más clara y un seguimiento a los tres días de enviarla.
Escribe el cambio en la última columna de la tabla, con la fecha. Al cerrar el mes, compara el número que querías mover con el del mes anterior. Si subió, conserva el cambio; si no, regrésalo y prueba otro. Así cada mes aprendes algo concreto en lugar de acumular ideas.
¿Quién anota y dónde?
Designa a una sola persona y un solo lugar: una hoja compartida o una libreta junto a quien recibe los mensajes. Cada viernes, cinco minutos para sumar lo de la semana; a fin de mes, el total ya está hecho. Si varias personas atienden, acuerden por escrito qué cuenta como contacto para que todas lo marquen igual.
También puede servirte cómo acordar qué cuenta como cada dato en un reporte.
¿Y si pago anuncios o contrato a alguien?
Agrega una cuarta columna, la inversión del mes en anuncios, para tenerla al lado de los tres números. No necesitas fórmulas: sirve para ver si el mes con más gasto trajo más conversaciones o no. Si vas a hacer tu primera prueba, cómo elegir una primera prueba de anuncios en Google y Meta te ayuda a definir qué medir antes de empezar.
Cuando un proveedor te entregue un reporte, pide que incluya los tres números y no solo alcance o visitas. Si quieres ordenar todo el marketing y no solo medirlo, un plan de marketing digital con estructura y ejemplo sirve de marco para esta tabla.
También puede servirte un brief de una página.
Errores comunes
- Medir solo lo que la plataforma muestra. Las vistas y las reacciones no sustituyen a las conversaciones que recibes.
- Cambiar el criterio cada mes. Si un mes cuentas mensajes y otro llamadas, los números no se pueden comparar.
- Cambiar muchas cosas a la vez. Con varios cambios en un mismo mes no sabrás cuál movió el resultado.
- Olvidar el origen. Sin saber cómo te conocieron, no puedes decidir dónde poner el siguiente esfuerzo.
- Decidir con un solo mes. Una semana floja o una muy buena puede ser casualidad.
Qué puedes hacer hoy
- Pasa la tabla a una hoja de cálculo o a una libreta.
- Llena el mes pasado con los registros que tengas: mensajes, correos, llamadas.
- Define qué cuenta como contacto y qué cuenta como cotización, y escríbelo en una línea.
- Pon un recordatorio mensual de quince minutos para actualizarla.
En tres meses tendrás una historia propia que leer.